【家電資訊-家電新聞 - 渠道資訊，作者：編輯】

　　只有當(dāng)潮水退去的時(shí)候，才知道誰(shuí)在裸泳。只有當(dāng)家電市場(chǎng)走向嚴(yán)峻和困難時(shí)，才知道哪些廠商具備真功夫和實(shí)力。進(jìn)入2023年以來(lái)，家電圈發(fā)現(xiàn)，在愈發(fā)困難的市場(chǎng)環(huán)境下，不少家電經(jīng)銷商群體已經(jīng)提前覺醒，努力改變。

　　都說(shuō)“出水才看兩腿泥”。在家電行業(yè)一線市場(chǎng)上，有實(shí)力、有想法、有干勁的經(jīng)銷商群體，會(huì)關(guān)注行業(yè)和市場(chǎng)的走勢(shì)，但更多時(shí)間和精力不是在跑業(yè)務(wù)，就是在跑業(yè)務(wù)路上，或是在思考業(yè)務(wù)拓展轉(zhuǎn)型。根本沒(méi)有時(shí)間陷入低迷的市場(chǎng)中焦慮和痛苦!

　　為什么家電圈會(huì)這樣說(shuō)，難道只是為了嘩眾取寵?

　　一位家電圈認(rèn)識(shí)已經(jīng)超過(guò)10年的經(jīng)銷商朋友。當(dāng)年認(rèn)識(shí)時(shí)，他剛剛從某TOP2強(qiáng)的家電企業(yè)業(yè)務(wù)員任上辭職，轉(zhuǎn)型成為這個(gè)品牌的區(qū)域經(jīng)銷商，完成從一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)員到一個(gè)經(jīng)銷商老板的身份轉(zhuǎn)變。此后，他看到了傳統(tǒng)白色家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、價(jià)格內(nèi)卷化，以及消費(fèi)需求低迷化的趨勢(shì)，果斷從綜合性的白電經(jīng)營(yíng)批發(fā)為家用中央空調(diào)的門店專營(yíng)，同樣是選擇一個(gè)行業(yè)TOP2強(qiáng)的家用中央空調(diào)品牌經(jīng)營(yíng)。

　　前段時(shí)間，家電圈與其溝通時(shí)獲悉，他已經(jīng)從最初家用中央空調(diào)的百萬(wàn)級(jí)小商，迅速發(fā)展成為千萬(wàn)級(jí)的大商，正在謀求逆勢(shì)擴(kuò)張，信心十足。一是，在同行最近幾個(gè)月出貨量紛紛下滑背景下，他還保持著2位數(shù)增長(zhǎng)，當(dāng)然來(lái)自他的主動(dòng)搶單;二是，在身邊的同行都打算收縮市場(chǎng)戰(zhàn)線時(shí)，他卻打算從家用中央空調(diào)的直營(yíng)向直營(yíng)與批發(fā)的商業(yè)模式突破，就是想擴(kuò)大規(guī)模和營(yíng)收;三是，在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模基本每年都上一個(gè)臺(tái)階的背后，則是作為老板的他，一直是公司最大的業(yè)務(wù)員，每天奔走一線市場(chǎng)拓客引流尋找訂單。

　　面對(duì)今年以來(lái)的市場(chǎng)情況，在他看來(lái)，“要高度重視但不能太當(dāng)一回事”。一是，市場(chǎng)的確不太好，消費(fèi)需求也在收縮，但市場(chǎng)還是存在的，包括家用中央空調(diào)、新風(fēng)、地暖、凈水等需求，還得去經(jīng)營(yíng)和突破;二是，越是市場(chǎng)不好，越是部分商家可以逆勢(shì)擴(kuò)張、敢投入有回報(bào)的時(shí)期。家電市場(chǎng)化40年來(lái)，從來(lái)沒(méi)有一帆風(fēng)順的時(shí)候，大風(fēng)大浪見怪不怪，只有做好自己的本分才是正道。

　　這位商家朋友給家電圈最大感覺，就是時(shí)刻保持著清醒與斗志。

　　還有一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的經(jīng)銷商，與家電圈相識(shí)也超過(guò)10年的時(shí)間。他曾經(jīng)是空調(diào)安裝工，但善于思考、善于學(xué)習(xí)，所以轉(zhuǎn)型開店開始賣空調(diào)，成為某TOP3強(qiáng)空調(diào)品牌的標(biāo)桿商家，因?yàn)楹茉缇吞岢隽私?jīng)營(yíng)用戶的思維，明確要服務(wù)用戶而不只是賣貨給用戶的方向。一度是這個(gè)品牌的明星商家，在大會(huì)小會(huì)上都會(huì)分享自身的經(jīng)驗(yàn)和辦法。后來(lái)，看到市場(chǎng)和消費(fèi)變化的趨勢(shì)，成為第一批加盟某TOP2強(qiáng)電商平臺(tái)的商家，變身綜合性的家電門店。

　　平時(shí)生意不管是好是壞，他都不會(huì)跟家電圈抱怨或指責(zé)，但是在內(nèi)心感受到焦慮、不解時(shí)會(huì)，選擇跟家電圈探討一些疑惑。比如說(shuō)，線上一直強(qiáng)化特價(jià)機(jī)的出貨，但線下卻要“推精賣高”，在信息公開透明的情況下，不少消費(fèi)者有購(gòu)買便宜家電的需求，這樣線上線下的經(jīng)營(yíng)劃分，無(wú)疑是讓線下經(jīng)銷商放棄一半的市場(chǎng)。同樣，經(jīng)營(yíng)用戶其實(shí)很難，不在于用戶的消費(fèi)理念和消費(fèi)意識(shí)本身，而是外部的商業(yè)誘惑和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境實(shí)在太差了，作為商家必須要有強(qiáng)大的內(nèi)心和足夠的定力，否則很容易“半途而廢”。

　　讓家電圈沒(méi)有想到的是，這位商家朋友早就不在乎同行在干什么、想什么，以及企業(yè)的要求和想法，而是按照自己的思路，一步步不斷去尋找有技術(shù)和功能亮點(diǎn)、有利潤(rùn)空間的好產(chǎn)品，然后一門心思扎進(jìn)老用戶的服務(wù)和溝通中。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要通過(guò)老用戶的口碑，老用戶的需求滿足，不斷創(chuàng)造更高的客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率，跳出傳統(tǒng)的比價(jià)經(jīng)營(yíng)，最終提升自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信譽(yù)、口碑。在這一過(guò)程中，他也遭遇過(guò)企業(yè)的不理解、同行的白眼，以及社會(huì)環(huán)境的沖擊，結(jié)果仍然在不斷堅(jiān)持，每天給自己打氣!

　　這位商家實(shí)力并不強(qiáng)，但內(nèi)心卻很強(qiáng)大，一直堅(jiān)信老用戶才是生存的根基。

　　還有一位家電圈認(rèn)識(shí)不過(guò)2年的經(jīng)銷商朋友，年輕有活力，最大的特色就是善于走“特色化、差異化”之路。一是，面對(duì)國(guó)美、蘇寧等連鎖大賣場(chǎng)在城市市場(chǎng)的潰敗，選擇發(fā)力家裝渠道，與設(shè)計(jì)師深度溝通和合作，推高客單價(jià)，不走老路;二是，面對(duì)線上線下都存在的引流成本高、經(jīng)營(yíng)壓力大等現(xiàn)狀，打造個(gè)人的家電專業(yè)化零售服務(wù)品牌，并探索私域的用戶圈子經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)調(diào)以專業(yè)化的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)、推薦和系統(tǒng)化的服務(wù)，滿足用戶的千變?nèi)f化需求。

　　在這位經(jīng)銷商朋友看來(lái)，現(xiàn)在不管是線上的直播、網(wǎng)店，還是線下的實(shí)體店，或者整合線上與線下的社區(qū)團(tuán)購(gòu)、大V帶貨，這些公共渠道的流量都面臨著一個(gè)問(wèn)題，就是“竭澤而漁”，拼到后面只能拼價(jià)格，拼誰(shuí)敢犧牲利潤(rùn)搶訂單。所以，面向不同的圈層用戶和渠道，比如家裝設(shè)計(jì)師等，追求品質(zhì)生活人群等，必須要打造商家自身的零售服務(wù)IP，才有可能找到自己的活路。

　　當(dāng)然，上述只是家電圈在最近幾年市場(chǎng)走訪過(guò)程中，接觸的家電經(jīng)銷商群體個(gè)例，但卻讓外界看到一些經(jīng)銷商群體的自主覺醒和悄悄崛起。一是，經(jīng)銷商群體，不管實(shí)力大小、強(qiáng)弱，都要建立自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和手段，都要在用戶面前建立并打造專業(yè)的IP品牌形象，要設(shè)置一定的專業(yè)化門檻;二是，經(jīng)銷商群體，不要害怕市場(chǎng)變數(shù)多、變化快，而是要善于在變化的市場(chǎng)中找到適合自己的商業(yè)機(jī)會(huì)和空間，成為時(shí)代的企業(yè)或商家;三是，經(jīng)銷商群體，可以借鑒、整合利用家電品牌、家電零售平臺(tái)的資源和力量，但千萬(wàn)不能依附于他們，完全依賴并依靠他們。

　　已經(jīng)開啟的2023年新周期、新變局的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)序幕，家電圈認(rèn)為，在一批提前覺醒的經(jīng)銷商群體帶動(dòng)和影響下，面對(duì)可能會(huì)出現(xiàn)更多、更復(fù)雜的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)沖擊，優(yōu)秀的、有準(zhǔn)備的經(jīng)銷商一定會(huì)“愈戰(zhàn)愈勇”。但是，任何商業(yè)群體的轉(zhuǎn)型、跨界、變革，注定都不會(huì)一帆風(fēng)順和心想事成，而是要經(jīng)歷重重考驗(yàn)和種種誘惑，未來(lái)2年將拷問(wèn)更多商家的定力和耐力。

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