深交所信息披露顯示，廣東德爾瑪科技股份有限公司(下稱“德爾瑪”)近日提交了創(chuàng)業(yè)板IPO第二輪審核問詢回復(fù)意見。這是繼“創(chuàng)意小家電第一股”小熊電器后，又一家創(chuàng)新家電品牌尋求在創(chuàng)業(yè)板上市。

　　德爾瑪早年買下了飛利浦和華帝商標(biāo)授權(quán)，同時(shí)還為小米有品提供ODM代工生產(chǎn)服務(wù)，目前這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)2021年三季度營收合計(jì)占比為63.69%，而自有品牌銷售占比逐年下降。

　　公司每年銷售費(fèi)用支出高企，2020年這一支出項(xiàng)目一度高達(dá)3.43億元。面對重營銷、輕研發(fā)的質(zhì)疑，德爾瑪方面向記者表示，公司促銷推廣費(fèi)的支出與業(yè)績變動(dòng)相匹配，并且與行業(yè)變動(dòng)趨勢一致;公司一直高度注重研發(fā)投入。

　　再拋17個(gè)問題

　　據(jù)了解，德爾瑪成立于2011年7月，是一家集自主研發(fā)、原創(chuàng)設(shè)計(jì)、自有生產(chǎn)、自營銷售于一體的創(chuàng)新家電品牌企業(yè)。公司旗下品牌包括“德爾瑪”、“飛利浦”、“薇新”等，主要產(chǎn)品類型包括家居環(huán)境類、水健康類、個(gè)護(hù)健康類以及生活衛(wèi)浴類。

　　其中，“德爾瑪”品牌主要覆蓋吸塵清潔類、加濕環(huán)境類以及家居廚房類等家居環(huán)境類產(chǎn)品，“飛利浦”品牌主要覆蓋水健康類等產(chǎn)品，“薇新”品牌主要覆蓋個(gè)護(hù)健康類等產(chǎn)品。此外，生活衛(wèi)浴類產(chǎn)品中主要通過“華帝”品牌授權(quán)開展。

　　近年來，德爾瑪一直執(zhí)著于上市，只是德爾瑪?shù)腎PO之旅并不順利。2021年6月提交招股書后，德爾瑪在第一輪問詢中被深交所挑出多達(dá)30個(gè)問題。日前，德爾瑪更新了IPO招股說明書，并提交了第二輪審核問詢回復(fù)意見，深交所再次拋出提17個(gè)問題。

　　其中的一個(gè)問題是，深交所要求德爾瑪說明公司向MCN公司、主播支付費(fèi)用是否與合同約定一致，是否存在通過員工、關(guān)聯(lián)方等個(gè)人銀行賬戶向MCN公司、主播支付款項(xiàng)或其他配合MCN公司、主播偷稅漏稅的違規(guī)行為。對此，德爾瑪在回復(fù)中稱，報(bào)告期內(nèi)，公司不存在配合MCN公司、主播偷逃稅款等稅務(wù)違規(guī)行為，公司及子公司亦已取得稅務(wù)主管機(jī)關(guān)出具的合規(guī)證明。

　　不過，有行業(yè)分析師表示，由于直播帶貨屬于新興的促銷推廣模式，行業(yè)處于快速發(fā)展階段，相關(guān)法規(guī)和監(jiān)管尚處于不斷完善的過程中，行業(yè)未來的發(fā)展存在一定的不確定性。與此同時(shí)，在直播電商行業(yè)的持續(xù)發(fā)展過程中，部分主播存在不當(dāng)行為、非法宣傳、未依法履行納稅義務(wù)等負(fù)面事件，可能會(huì)對公司的付費(fèi)主播直播推廣活動(dòng)產(chǎn)生一定不利影響。

　　“貼牌”生意靠譜嗎?

　　據(jù)招股書顯示，2018-2020年及2021年上半年(報(bào)告期)，公司營收分別為人民幣9.67億元、15.17億元、22.28億元、12.48億元，凈利潤4728.23萬元、1.06億元、1.70億元、4749.2億元。其中，“飛利浦”和“華帝”是德爾瑪公開租賃合作的品牌商標(biāo)。

　　2018年，德爾瑪收購飛利浦水健康業(yè)務(wù)，并獲得飛利浦的商標(biāo)使用許可，同年德爾瑪子公司華聚衛(wèi)浴與與華帝股份(002035)達(dá)成品牌授權(quán)合作。此后，德爾瑪來自“飛利浦”品牌的收入就一路高歌猛進(jìn)。2018年，德爾瑪來自“飛利浦”的銷售收入共1.37億元，占營業(yè)收入的14.21%，2019年為3.09億元，占比20.38%，2020年為6.97億，占比進(jìn)一步上升至31.35%。

　　不過，當(dāng)“飛利浦”銷售收入持續(xù)上升之際，其自有的品牌“德爾瑪”的銷售收入占比卻不斷下降。2018年-2020年，“德爾瑪”品牌產(chǎn)品的銷售收入分別為5.35億元、8.33億元、9.5億元，占主營業(yè)務(wù)收入比例分別為55.46%、55.05%、42.73%。

　　“華帝”品牌產(chǎn)品銷售額分別為908.1萬元、1.24億元、1.79億元，占占主營業(yè)務(wù)收入的0.94%、8.16%、8.09%。

　　此外，近年來由于米家ODM業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張，德爾瑪通過該業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入的快速增長。2019年年度、2020年度、2021年1-6月，公司通過米家ODM業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的銷售收入快速增長，收入金額分別為7182.15萬元、27113.33萬元及29,156.17萬元，占當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入比例分別為4.74%、12.19%和23.44%，小米已成為公司2021年上半年第一大客戶。

　　此外，由于米家品牌產(chǎn)品定位于性價(jià)比，且主要采用利潤分成模式，米家 ODM 業(yè)務(wù)毛利率低于公司自有/授權(quán)品牌產(chǎn)品毛利率，2019 年度、2020 年度(剔除運(yùn)雜費(fèi)影響后)、2021 年上半年(剔除運(yùn)雜費(fèi)影響后)，米家 ODM 業(yè)務(wù)毛利率分別為27.53%、19.18%及 12.34%。同一時(shí)期，德爾瑪綜合毛利率由36.33%下降至27.8%。

　　不過，記者翻閱招股書發(fā)現(xiàn)，雖然飛利浦品牌加持的光環(huán)給德爾瑪帶來的利好非常明顯，不過，這種合作模式是否具備長期穩(wěn)定的收入呢?對此，一些投行人士也持有一定的疑問。

　　據(jù)了解，德爾瑪與皇家飛利浦簽訂的《飛利浦商標(biāo)許可協(xié)議》規(guī)定，在許可期限2018年7月1日至2038年6月30日內(nèi)，德爾瑪若出現(xiàn)停止正常營業(yè)、無力償債導(dǎo)致破產(chǎn)、損害許可方聲譽(yù)等特定情形，且未按要求補(bǔ)救的，則商標(biāo)許可存在被皇家飛利浦收回的風(fēng)險(xiǎn)。

　　此外，若德爾瑪于初始期限2018年7月1日至2028年6月30日內(nèi)，最后3個(gè)自然年度未達(dá)到協(xié)議約定的許可費(fèi)繳納水平、或于初始期限內(nèi)未在重大方面遵守商標(biāo)許可協(xié)議的條款，則該商標(biāo)許可存在無法續(xù)約的風(fēng)險(xiǎn)。作為被許可方，德爾瑪在此過程中的話語權(quán)是相對較弱的，一旦發(fā)生了協(xié)議中規(guī)定的事項(xiàng)，雙方終止合作，對于德爾瑪或?qū)?huì)產(chǎn)生重大影響。

　　針對上述疑問，記者采訪了德爾瑪，對此，德爾瑪對記者表示，報(bào)告期內(nèi)，公司未發(fā)生可能導(dǎo)致飛利浦商標(biāo)許可被收回或影響商標(biāo)許可續(xù)期的事項(xiàng)。皇家飛利浦對公司的商標(biāo)許可期限合計(jì)為20年，其中初始期限10年，達(dá)到特定條件可自動(dòng)延期10年。

　　德爾瑪表示，后續(xù)就進(jìn)一步延長許可期限，公司擁有與皇家飛利浦的優(yōu)先磋商權(quán)，若存在競爭性提議的，公司在競爭性報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，擁有以一定價(jià)格折扣與飛利浦優(yōu)先達(dá)成續(xù)期許可協(xié)議的權(quán)利。經(jīng)綜合考慮公司歷史期與皇家飛利浦的合作情況、飛利浦商標(biāo)許可的期限及公司已采取的質(zhì)量管控、售后管理等措施，飛利浦品牌授權(quán)被回收的風(fēng)險(xiǎn)較小，品牌授權(quán)相關(guān)收入具有可持續(xù)性。

　　巨額銷售費(fèi)

　　自帶互聯(lián)網(wǎng)電商基因的德爾瑪，其產(chǎn)品大部分為線上銷售，主要通過電商平臺線上直銷和線上經(jīng)銷的方式在淘寶、京東等主流電商平臺進(jìn)行銷售。據(jù)招股書顯示，報(bào)告期內(nèi)，公司線上銷售收入分別為68,009.73萬元、108,361.78萬元、137,154.59萬元和56,010.95萬元，占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為70.56%、71.58%、61.68%和45.03%，占比較高。

　　不過，注重線上銷售則意味著德爾瑪將要付出更高的推廣營銷費(fèi)用和平臺費(fèi)用。2018年至2020年，德爾瑪銷售費(fèi)用分別占總營收的13.73%、16.92%和15.41%;其中，促銷推廣費(fèi)和平臺使用費(fèi)及傭金占銷售費(fèi)用比重最高，2020年該公司促銷廣告費(fèi)占比達(dá)47.27%、平臺使用費(fèi)及傭金占比達(dá)21.07%。

　　據(jù)招股書顯示，德爾瑪?shù)匿N售費(fèi)用主要包括促銷推廣費(fèi)、平臺使用費(fèi)與傭金、職工薪酬等。報(bào)告期各期銷售費(fèi)用分別為13,276.83萬元、25,665.01萬元、34,338.53萬元和18,847.18萬元，占營業(yè)收入的比例分別為13.73%、16.92%、15.41%和15.11%，報(bào)告期內(nèi)公司銷售費(fèi)用大幅提升，主要系促銷推廣費(fèi)、平臺使用費(fèi)與傭金增長較快所致。

　　值得關(guān)注的是，2020年德爾瑪?shù)匿N售費(fèi)用高達(dá)3.43億元時(shí)，其中的47.27%都用在了促銷推廣上。除了在淘寶、京東等電商平臺進(jìn)行廣告投放以及打折促銷，德爾瑪還抓住直播帶貨風(fēng)口，借助KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)帶貨的營銷模式，與頭部主播合作，同時(shí)開拓素人直播投放，并打造公司自有直播，通過大數(shù)據(jù)分析進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，在淘寶直播、抖音、快手等平臺上投放。

　　對此，德爾瑪對記者表示，公司促銷推廣費(fèi)的支出與業(yè)績變動(dòng)相匹配，并且與行業(yè)變動(dòng)趨勢一致。公司目前以線上銷售為主，公司重視消費(fèi)者交互為產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷轉(zhuǎn)化、服務(wù)改善所提供的重要價(jià)值，始終與消費(fèi)者保持緊密連接和交流，直接通過電商平臺、社交媒體、短視頻、網(wǎng)絡(luò)直播等渠道觸達(dá)消費(fèi)者，線上促銷費(fèi)用的投入促進(jìn)了線上直銷和電商平臺的業(yè)績增長。

　　2018年-2021年1-6月，線上銷售是公司的主要銷售渠道，但隨著線下銷售、境外銷售和ODM等銷售渠道的不斷開拓，公司線上銷售占比有所下降，線下收入不存在持續(xù)下降的情況，未來公司將結(jié)合自身戰(zhàn)略發(fā)展等因素加強(qiáng)不同渠道的建設(shè)與發(fā)展，使得公司能夠保持自身競爭優(yōu)勢。

　　在研發(fā)方面，據(jù)招股書顯示，2018年至2020年和2021年上半年，德爾瑪?shù)难邪l(fā)投入分別為4225.01萬元、5438.5萬元、7496.98萬元和5128.98萬元，均不及銷售費(fèi)用的三分之一。有質(zhì)疑認(rèn)為，德爾瑪并沒有躲過重營銷、輕研發(fā)的問題模式。

　　對此，德爾瑪卻對記者表示，公司一直高度注重研發(fā)投入，2018年-2021年上半年內(nèi)，公司研發(fā)費(fèi)用率分別為4.37%、3.59%、3.36%和4.11%，2018年度和2021上半年高于同行業(yè)可比公司平均水平。

　　不過，某投行人士卻表示，互聯(lián)網(wǎng)品牌有貼近消費(fèi)者、銷售渠道廣泛等優(yōu)勢，但缺點(diǎn)同樣明顯，比如大量資金用于營銷，忽視研發(fā)和創(chuàng)新等問題。事實(shí)上，小家電企業(yè)因“重營銷、輕研發(fā)”的問題一直被業(yè)內(nèi)外所詬病。在2019、2020年兩個(gè)年度，無論是從可比公司的平均值，還是可比公司中位數(shù)，德爾瑪?shù)难邪l(fā)投入還是低于同行企業(yè)。