決定參加4月15日-25日線上舉行的第131屆中國進出口商品交易會(以下簡稱“廣交會”)前，女包皮具廠商廣州泰晟時尚科技有限公司(以下簡稱“泰晟”)市場部門負責人盧曉靜心里是猶豫的。

　　為此，盧曉靜特意在網(wǎng)上搜索了中國官方對廣交會的宣傳力度，甚至數(shù)過廣交會Facebook相關(guān)主頁下有多少條評論。在2012年-2022年這十年參展時間里，單純從數(shù)字上看，泰晟在廣交會上獲得的采購商名片數(shù)量、獲客轉(zhuǎn)化為訂單的效率在逐漸降低。而疫情之下，線上廣交會的效果可能會更不理想。

　　盧曉靜問了自己一個問題：廣交會，還重要嗎?

　　對于一個在1957年的中國就面向世界開啟的展會，并且承載著“中國第一展”、“外貿(mào)晴雨表、風向標”這些宏大意義的廣交會來說，泰晟和盧曉靜或許只是普通的參與者，但他們的感受和所提出的問題，在作為主要參展主體的中小民企里又是具有普遍性的。

　　4月21日，廣交會新聞中心公布的一組數(shù)據(jù)顯示，截至4月20日，參展企業(yè)累計上傳展品超過300萬件，較上屆增加5萬件。自3月28日第131屆廣交會官網(wǎng)向采購商開放注冊起，截至4月20日累計訪客數(shù)895萬人，已有228個國家和地區(qū)境外采購商注冊觀展，數(shù)量穩(wěn)中有升。

　　與此同時，停留在廣交會官網(wǎng)關(guān)于歷屆采購商人數(shù)、成交額的統(tǒng)計止于2019年秋季——186015人、29288百萬美元。2020年和2021年期間，第127屆、128屆、129屆廣交會因新冠疫情的影響在網(wǎng)上舉辦，第130屆則線上線下同時進行。2012年-2019年，廣交會全年成交額從68710百萬美元，波動下降至59018百萬美元。

　　廣交會，還重要嗎?對這個問題，盧曉靜最終的答案是肯定的，尤其因為是線上廣交會。

　　今年4月15日，泰晟參展的第一場直播如期出現(xiàn)在廣交會官網(wǎng)采購商連線展示頁面。經(jīng)濟觀察報記者看到，每一家企業(yè)的展示頁面設(shè)置包括，企業(yè)名稱、展品、企業(yè)介紹、連線展示、VR展位和聯(lián)系我們6個欄目。其中，參展期間的直播或者錄播視頻在連線展示中呈現(xiàn)，今屆廣受好評的改變是新增即時溝通與交換名片功能，讓參展商與采購商可以在線溝通。

　　“廣交會的池子還在，它的影響力、客戶群體，對我們來說還是有獲客機會的。”盧曉靜表示，這是廣交會仍然能夠打動她的核心點。線上廣交會是一個新趨勢，廣交會在嘗試，他們作為參展商，以及他們的員工通過一次次的參與也得到培養(yǎng)。

　　“一起來參展的企業(yè)，有的一張名片沒拿到，但有的一天拿到70多張(名片)。”在盧曉靜看來，通過這些對比，她和同事們在思考怎么做到更好，能看到公司和自己的改變和進步，這是值得肯定的。

　　“不說大了，我是希望廣交會做好的，國外有CES(國際消費類電子產(chǎn)品展覽會的簡稱，始于1967年，由美國電子消費品制造商協(xié)會主辦)那樣好的、高人氣的展會，我們商家也希望中國有自己的世界“展會名牌”，而且我相信這件事不是只通過政府就能去做好的，需要我們一起去參與、支持，所以我們還是決定來了。”盧曉靜說。

　　缺流量：誰來看我直播

　　4月21日下午17時許，泰晟的外貿(mào)業(yè)務(wù)員結(jié)束當天在廣交會的直播工作。

　　“以前線下一天怎么也有二三十張名片，現(xiàn)在線上一天收到名片只有個位數(shù)。”陳琴琴說她最想對廣交會提出的一個意見：客流量太少了!

　　截至當天，自4月15日第131屆廣交會開幕以來，泰晟總共獲得不超過30張名片。過去幾天，泰晟的外貿(mào)業(yè)務(wù)員陳琴琴與同事們對客戶完成初步背調(diào)發(fā)現(xiàn)，“精準客戶少，轉(zhuǎn)化率也低”。

　　“誰來看我直播?”這是第131屆線上廣交會開展以來許多參展商的呼聲。一些規(guī)模、知名度較大的上市公司如家電企業(yè)萬和電氣(002543.SZ)，作為參展商中的頭部類公司之一受官方邀請，參與廣交會組織的推廣宣傳活動，錄播視頻可以在海外社交媒體平臺輪播。

　　“廣交會對我們的意義是一定要參與的，告訴客戶我們在，并且很好。”萬和電氣負責廣交會工作的推廣經(jīng)理陳舒宏向經(jīng)濟觀察報記者表示，參展給企業(yè)帶來的銷量層面的意義的確是在減弱，但不能只看數(shù)字。今年，他們開始嘗試做線上新品首發(fā)。

　　與萬和電氣這樣的企業(yè)相比，沒有得到官方推廣機會的不少中小企則選擇“花式攬客”：將直播間搬進工廠、接入倉庫監(jiān)控，又或者直接把手機號碼和微信二維碼顯示在屏幕等，也有不少企業(yè)選擇“躺平”，只播放前期錄制好的宣傳視頻。

　　但可以確定的是，這一次的直播再也不像2020年首次舉行線上廣交會時那么倉促。泰晟的陳琴琴說，從官方更新升級的系統(tǒng)、參展流程，大家都開始熟練，直播中途也鮮少出現(xiàn)沒聲音、掉線的情況。

　　“我們大約在3月中旬收到線上展的通知，然后著手在廣交會官網(wǎng)上傳參展商資料和參展商品，開幕前特意瀏覽了同行的一些信息，又進行展示產(chǎn)品的調(diào)整。”陳琴琴稱，不可否認，她和公司的同事都在適應線上展會，也逐漸認同線上展會的趨勢。

　　過去幾天的直播，陳琴琴和同事們嘗試了幾種直播場景，包括一次在公司展廳，一次在700多平米生產(chǎn)車間，以及一次在倉庫，但后來發(fā)現(xiàn)“數(shù)據(jù)沒上去”，這讓大家有些困惑。

　　“等疫情平復，我們還是會第一時間回歸線下，那是我們客戶來源最重要的方式。”陳琴琴說，從她手上的訂單情況來看，疫情以前，線下廣交會帶來的訂單占總訂單比例大約10%，但因為轉(zhuǎn)線上后訂單占比下降至5%左右。

　　要轉(zhuǎn)型：廣交會可以更好

　　“廣交會這么多年、這么多積累和沉淀，不管是線上還是線下，對我們商家來說都是一個很好的平臺，在中國對外交易環(huán)境里的地位和名氣是毫無疑問的。”盧曉靜與陳琴琴想得不一樣，從公司的角度，她更積極主動的推動參與線上廣交會。

　　盧曉靜說，疫情是一個催化劑，“看起來是疫情使得廣交會受到線下局限，不得已采取線上的方式，但整個以后的發(fā)展來講，不管廣交會還是其他展會，我覺得一定是線上線下一起操作，很有可能線上會占主流。”

　　盧曉靜舉例稱，從成本方面考慮，國外客戶出差來到中國，至少要安排2個采購人員的行程，住宿、交流等各種費用還是不少的。假如有一個成熟、可信任的線上平臺，相信很多買家、賣家都是愿意接受線上的?，F(xiàn)在，廣交會在宣傳、推流方面目前做的不夠好，所以作為參展企業(yè)第一感受是流量不足：客太少了。

　　不過，她也理解，這可能是廣交會轉(zhuǎn)型必須面臨的一個過程。

　　“我們早于廣交會之前，大約2019年開始就想過嘗試線上平臺，比如通過一些社交媒體，如Facebook，或者微信國際號的賬戶，邀請客戶參加主要是和視頻聊天，還沒有想過做新品發(fā)布。”盧曉靜稱，這些想法一定程度來源于抖音在國外市場的火熱，短視頻渠道引流的現(xiàn)象。

　　2020年，廣交會開始首次在線上舉辦后，盧曉靜在公司主力推動把線上平臺的發(fā)展做成項目制，結(jié)合公司長遠的數(shù)字化發(fā)展戰(zhàn)略。

　　盧曉靜覺得，作為一家企業(yè)的單打獨斗引流、推流，力量肯定是有限的，相比之下，廣交會本身“池子里的資源”是非常豐厚、可挖掘的基礎(chǔ)。

　　“推廣、引流方面，我相信廣交會官方是可以做得非常好的，尤其我們看到中國有那么多企業(yè)在亞馬遜做到頭部，影響力非常好，這些人才我相信肯定是不缺的。”盧曉靜說，廣交會即使好，要保持這種好，甚至說做到更好，肯定是要花心思的，“已經(jīng)做到80分，再去做90分可能很難，但是線上廣交會目前可能只有10分、20分，要突破到60分，還沒那么難。”

　　“在我們賣家的心里，哪怕是百年老字號，沒有流量、沒有價值的時候肯定會被替代。”但盧曉靜確信，至少現(xiàn)在，她還沒有得到廣交會的全部。她希望，也相信廣交會可以更好。　(應受訪者要求，文中盧曉靜、陳琴琴為化名)