在線上流量紅利減少，電商獲客成本逐漸攀升的態勢下，線下專賣店如何抓住機會，重新煥發生機？

海爾專賣店“打了個樣”。6月30日，海爾專賣店2021夏季峰會暨旺銷啟動會上，海爾智家對外公布了海爾專賣店上半年的營收數據，整體收入增幅39%，高端品牌卡薩帝收入高增84%。這樣的增長，無疑成為線下專賣店“逆襲”的典型。

在大部分人尤其是年輕一代，小到食品服裝，大到家電家居等都習慣網上下單的趨勢下，為什么海爾專賣店還能取得這樣的增長？關鍵就在于三翼鳥賦予的場景轉型，使海爾專賣店擁有了滿足前置用戶場景方案的能力，能不斷滿足用戶各種美好生活需求，讓用戶價值最大化。

哪里變了？從賣產品變為賣量身定制的美好生活

以家電行業為例，以前線下體驗店占絕對優勢，但隨著電商迅速發展，根據中國電子信息產業發展研究院最新發布的《2020中國家電市場報告》顯示，2020年中國家電市場電商渠道對家電零售的貢獻率首次超過50%。

與此同時，隨著全國網民數量觸頂，從2018年到2021年，互聯網月活用戶規模增長率已經從6.2%下降到1.8%。流量型紅利減少，伴隨著的是電商獲客成本幾十甚至上百倍的增加。

一方面是電商渠道增速放緩，另一方面是消費分層和消費升級趨勢明顯。特別是隨著經濟社會發展，高收入人群可支配收入穩步增加，他們普遍更注重產品體驗和整體服務水平，對價格不敏感。拿家電產品來說，傳統的電商“價格戰”不奏效，智能、便捷、健康、舒適等美好體驗，才是打動他們的關鍵。

但行業的線下專賣店普遍停留在產品思維，只是通過價格適中、功能齊全等吸引消費者。海爾專賣店已經轉換思路，以用戶體驗為核心，從賣產品升級為賣定制般的美好生活場景解決方案。這就打破了用戶到店只是買產品的刻板印象，而是能在店內一站式體驗覆蓋衣、食、住、娛的美好生活。

比如，有用戶一直頭疼全家人的洗衣問題，去其他專賣店，可能就是得到一臺大容量、噪音小的洗衣機，但在海爾專賣店，用戶得到的是全流程衣物洗護方案。從識別衣物面料、智慧匹配洗滌模式、精準投放洗衣液的智慧操作，到離家在線洗、洗晾聯動、洗烘一體等智慧洗護場景，全家人的洗衣難題通過點一點或者喊喊“小優小優”，就都解決了。

值得關注的是，海爾專賣店一切場景解決方案的核心都是 “人”，人的需求是不斷更新的，海爾專賣店提供的美好生活場景解決方案也是不斷迭代的。這就搭建起了用戶和場景之間的橋梁，并逐步把用戶培養成場景的“忠實粉絲”。

為何快速增長？高端、場景、生態助力用戶價值最大化

轉型后的海爾專賣店能實現快速增長，外顯因子是全流程美好生活場景解決方案更滿足用戶需求，這離不開海爾智家高端品牌、場景品牌、生態品牌的全面發力和集中賦能。而本質上，這些都是通過用戶價值的最大化來實現的。

實現高端引領，通過升級產品價值實現用戶價值的提升。

高端品牌卡薩帝打造的高端化、個性化的升級體驗，成為疲軟市場的一大增長級。比如越來越受關注的室內空氣健康問題。比起一臺普通空調，高端用戶更青睞能給全家人帶來健康保障的健康空氣解決方案。在客廳，有自主感知人的位置避免冷風直吹的貼心場景；在臥室，有針對睡前、睡眠中、起床時的氛圍營造、除菌新風、智慧叫醒等健康睡眠場景…….

高端用戶可以在店內最直接地感受區別，種草場景，甚至自發傳播。這也帶動了高端品牌和專賣店銷量的雙向增長，如上半年卡薩帝空調零售同比增長165%；海爾空調專賣店渠道鄉鎮分銷、動銷分別增長109%和54%。

實現場景引領，是用戶價值最大化的核心。

場景品牌三翼鳥賦予了專賣店滿足前置用戶場景方案的能力。為什么這種能力如此重要？因為專賣店作為用戶觸達的途徑之一，相比網購，需要用戶付出更多的時間、精力成本，必須具有差異化優勢，才有競爭力。三翼鳥實現的場景引領，讓用戶從進店起，就發現不用再去跑再去比較，自己的需求已經得到了最大程度的滿足。

舉個簡單的例子，用戶想讓家人吃得更好、更健康，可能會想換一個更高級的冰箱、火力更好的燃氣灶等。但用戶一般是抱著了解的心態到店，沒有太具體的想法。但是到了海爾專賣店，看到了三翼鳥智慧廚房，吃得更好、更健康，做飯更簡單全都有了具體的體驗。

因為三翼鳥廚房給用戶提供的是“吃、買、存、做、洗、改”全流程智慧美食場景解決方案。用戶可以在現場體驗冰箱的食材購買、食材管理、智慧菜譜推薦場景，準備好新鮮食材，還能體驗煙灶聯動的健康便利，吃完飯后的清潔、消毒工作，也有廚余垃圾處理場景和健康消毒場景……而想改造這樣的廚房，直接就能在店內溝通，三翼鳥煥新團隊全流程服務，最快7天就可以為用戶打造同款。

這樣的體驗也真正獲得了用戶青睞。截至目前，三翼鳥已經為用戶打造了1000+爆款場景，200余項服務，用戶得到的是優勢品牌集群下的極致網器帶來的極致場景體驗，零距離觸達，各種體驗都能“搬回家”。

實現生態引領，不斷拓展用戶價值的邊界，讓專賣店未來有無限發展空間。

物聯網時代，企業不能靠單打獨斗，海爾生態平臺的構建，通過將各行各業優質生態資源方匯集在一起，為滿足用戶需求不斷共創共贏。

家電、家裝、物流、健康、食品等本不相關的行業，因為用戶衣、食、住、娛美好生活需求，在海爾生態平臺上緊密關聯，共同為用戶帶來更高品質的生活、更個性化的體驗，并且根據用戶需求不斷迭代。

目前，海爾生態平臺已經吸引了10000+生態資源方，平均每天有120萬+用戶與生態方互動，提交需求、獲得場景方案等。這樣高頻的生態交互已經實現了平臺、用戶與行業間的價值正向循環，吸引越來越多生態方、越來越多用戶的加入。

體現在專賣店端，用戶可以在店內體驗越來越豐富的生態方共建場景，如智慧陽臺的洗衣機能自動下單洗衣液；通過智慧廚房的冰箱能買到烹飪大師秘制的烤鴨鴨胚，通過烤箱能在家3步還原大師風味……

海爾專賣店的快速增長，只是海爾智家轉型場景品牌、生態品牌賽道后的成果之一。專賣店也只是一種外在形式，最核心的是海爾智家始終堅持的用戶思維，通過“場景替代產品 生態復蓋行業”，打造真正打動用戶的場景解決方案，更讓海爾智家始終保持蓬勃的生命力。

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